最高売上1日2億円 城咲仁 テレビショッピングで大人気の現在「ホストと似ている」と語る成功の秘訣を明かす

「ホストとテレビショッピングは似ている」と、元カリスマホストの城咲仁さん（46）は言う。

いくら魅力を伝えても、軽妙なトークをしても、それだけでは売れない。

説得力をもつ仕事の伝え方、あり方とは何か。

城咲さんの声に耳を傾ける。

テレビショッピングのバイヤーという仕事に取り組むようになったのはどんなきっかけからだったのでしょうか？

城咲さん：タレント業を始めた頃に、バイヤーの仕事を依頼されたのがきっかけです。当時から現在にいたるまで『QVC』という通販専門チャンネルに出演しています。最初は徹底的に台本を読み込んで、商品を紹介していました。でも、だんだんそれだけでは売れないと気づいたんです。

それはなぜでしょうか？

城咲さん：テレビショッピングで扱われる商品は、「どんな魅力があるのか」「どれだけ開発者が努力したのか」など、背景やこだわりが視聴者の方に伝わってこそ売れるんです。たとえば、通常より高価なフライパンをテレビショッピングで販売するとします。その際、「このフライパンはすごくいい素材を使っているんですよ」と、台本通りに伝えても商品のよさが伝わりません。でも、バイヤーの自分が現地まで行って直接開発者の方のお話を聞き、製造現場を見学し、実際に使用したうえで「このフライパンの素材は、技術者が何年もかけて開発したものです。長持ちするからコストパフォーマンスもいいし、食材のおいしさを引き出すこともできます」など、自分の言葉で伝えると、反応がガラリと変わります。「たしかに高いけど、それだけの価値がある商品だ。買ってみよう」と、視聴者の方の心が動くんです。

説得力がまったく違いますね。製造現場まで取材に行くのは大変ではないですか？

城咲さん：むしろ自分から積極的に伺っています。製造現場にバイヤーが行くと、現場の方たちはすごく喜んでくださるんです。メールや電話だけでは聞けない裏話や、なぜその商品がいいのかというエビデンスを教えてくれます。こうして、商品ができ上がるまでの臨場感を目の当たりにすることで、バイヤーの言葉に説得力が生まれます。1日に2億円売り上げたのがこれまでの最高売上額です。

2憶円！すごい売り上げですね。

城咲さん：ある意味、ホストとテレビショッピングのバイヤーは似ています。ホストは、お客様に心地よく楽しんでいただく気配りやサービスを提供します。「これだけ丁寧な接客をしてもらえるのなら、高額な料金を払ってもいい」と思っていただく仕事なんです。テレビショッピングでも「他のものより高いけれど、こんなにこだわっている商品だったらほしい」と思ってもらえるからこそ、多くの方に購入していただけます。サービスやこだわりという「付加価値」をつけることで、お客様に満足してもらうのは、ホストもバイヤーも変わりません。だからホスト時代から現在まで、僕はずっと同じことに取り組んでいるんです。

番組で販売するものは、どのように決めているのですか？

城咲さん：基本的には自分で決めています。メーカーさんが番組で扱ってほしい商品企画をプレゼンしてくれるんです。その話を聞き、その商品にどんなメリットや魅力があるのか、大きさや価格などを細かく確認します。売れそうだと思ったら商品化に向けてゴーサインを出します。開発費がかかるため、企画段階で判断しています。

商品を紹介する際、気をつけている部分はありますか？

城咲さん：視聴者の方がテレビを観てくれているかも非常に重要です。どんなに自信がある商品を紹介しても、誰も観ていなかったら売れません（笑）。だから、多くの人が視聴してくれるであろう日を予想して、そこで目玉商品を放送するようにしています。

たしかにそうですね。テレビを観ているかどうかはどのように判断するのでしょうか？

城咲さん：大きなニュースがあるときは、テレビショッピングは観てもらえません。時事問題や天候、他局で注目される番組を放送していないかなど、とても敏感になりました。連休中ずっと雨が降っていて、やっと晴れた日なんかだと、皆さん外出してしまうんですよ。時事問題や他局の番組は事前にある程度調べられ、予測が立てられます。でも突発的な事故や事件、天気はどうしようもないから祈るような気持ちです。先日、プロボクサーの井上尚弥選手の試合と、僕の番組が同時刻に放送されました。とても注目されていたので、誰もが井上選手の試合のほうを観てしまうのではないかと心配でした。でも、僕の番組の視聴者の約95パーセントは女性です。ボクシングはそれほど観ないだろうと判断しました。読みは当たって、売上目標はクリアできました。

商品開発も手がけているそうですね。ご自身でプロデュースするメリットはどんなところでしょうか？

城咲さん：自分のこだわりを全部入れられるところです。他の人が企画した商品を紹介しているとき、少しでも気になる部分があると、それが画面越しに伝わってしまうんですよ。でも、自分でプロデュースすると、すべてに納得しているから、自信を持っておすすめできます。よりよいものを作るために、ダイエットインストラクター、スーパーフードマイスターなどの資格も取得し、知識を蓄えることも怠りません。

「城咲仁プロデュース」というだけで「きっといい商品だろう」と感じます。

城咲さん：ありがたいことに、いまの僕のテレビショッピングのチームは最強で、僕のこだわりをすべて共有してくれているんです。放送中に僕が「ここで商品をズームアップしてほしい」などと感じていると、すぐに察して素早く対応してくれます。一緒に働く仲間はとても大切です。やっぱりギスギスして怒ってばかりの人と仕事をするのは嫌じゃないですか。だから、いい雰囲気づくりはつねに心がけています。家族でも職場でも自分の味方になってくれる人をつくるためには、日々を楽しみ、笑顔で人に接することが大切だと思っています。

参照元∶Yahoo!ニュース